Sales funnel là gì? Sales funnel và sales pipeline khác nhau như thế nào?

Trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh, việc thấu hiểu hành trình khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nhiều doanh nghiệp thành công là nhờ biết cách dẫn dắt người mua đi qua từng bước từ nhận biết đến hành động. Đó chính là lúc mô hình sales funnel phát huy sức mạnh. Vậy sales funnel là gì?

Sales funnel là gì? Đóng vai trò gì trong chiến lược kinh doanh?

Sales funnel là gì? Đó là khái niệm dùng để mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn cho đến khi họ thực hiện hành vi mua hàng. Mô hình này thường được chia thành ba phần chính: phần đầu, phần thân và phần đáy của phễu. Tuy nhiên, số lượng và tên gọi các bước có thể linh hoạt tùy thuộc vào từng doanh nghiệp hoặc mô hình kinh doanh cụ thể.

Phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng đang nghĩ gì và làm gì ở mỗi giai đoạn trên hành trình mua sắm. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các hoạt động tiếp thị chính xác hơn, thiết kế thông điệp phù hợp và tiếp cận đúng lúc để chuyển đổi khách hàng tiềm năng (prospect) thành người mua hàng thực tế.

Theo thống kê, tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên toàn ngành vào khoảng 3,9%, riêng với B2B ngành công nghệ có thể thấp hơn (khoảng 1,7%), trong khi lĩnh vực dịch vụ chuyên nghiệp có thể đạt đến 9,3%. Điều này cho thấy việc thiết kế một phễu bán hàng hiệu quả là chìa khóa để cải thiện hiệu suất bán hàng.

Không những góp phần gia tăng chuyển đổi, một sales funnel tối ưu còn giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào những lead (những khách hàng tiềm năng đã có thông tin liên hệ rõ ràng) có khả năng chuyển đổi cao nhất. Qua đó, doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, nguồn lực và tăng khả năng bứt phá doanh thu trong thời gian ngắn.

Các giai đoạn cơ bản trong phễu bán hàng

Sau khi hiểu sales funnel là gì, điều tiếp theo bạn cần nắm rõ là cấu trúc từng bước trong phễu này để áp dụng vào chiến lược kinh doanh thực tế. Dưới đây là bốn giai đoạn chính thường gặp trong một sales funnel:

Nhận biết - Awareness

Mọi phễu bán hàng đều khởi đầu từ giai đoạn nhận biết, khi khách hàng tiềm năng lần đầu tiên biết đến sự tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Đây là phần rộng nhất của phễu vì nó bao gồm một lượng lớn người dùng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các kênh như quảng cáo trực tuyến, nội dung tiếp thị, cuộc gọi bán hàng hoặc email marketing.

Ở giai đoạn này, mục tiêu chính là tạo ra sự nhận diện ban đầu. Ví dụ, nếu kinh doanh áo thun làm từ sợi cà phê, bạn cần bắt đầu bằng việc cho khách hàng biết rằng loại sản phẩm thân thiện với môi trường này đang tồn tại và bạn chính là người cung cấp.

Hứng thú - Interest

Ngay sau khi khách hàng biết đến thương hiệu, một phần trong số họ sẽ bắt đầu bày tỏ sự quan tâm. Đây là giai đoạn bạn cần tiếp cận sâu hơn bằng cách chia sẻ thông tin cụ thể về sản phẩm, từ đó duy trì và phát triển sự chú ý của họ.

Bạn có thể nuôi dưỡng mối quan hệ này bằng các chiến dịch marketing nội dung, đăng bài trên mạng xã hội hoặc gửi email cá nhân hóa. Quay lại ví dụ về áo thun cà phê, bạn có thể chia sẻ thêm về quy trình sản xuất, tính năng khử mùi tự nhiên hay thông điệp bền vững đằng sau sản phẩm để tăng sự tò mò và kích thích sự hứng thú từ khách hàng.

Cân nhắc và quyết định - Decision

Khi khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục phần nào, họ bước vào giai đoạn cân nhắc và chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng. Lúc này, doanh nghiệp cần cung cấp các thông tin cụ thể như báo giá, ưu đãi, điều khoản mua bán hoặc các lợi ích khi mua ngay.

Đây là thời điểm quan trọng để làm nổi bật giá trị sản phẩm, thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn. Ví dụ, bạn có thể gửi một báo giá hấp dẫn kèm khuyến mãi “mua 2 tặng 1” hoặc miễn phí vận chuyển cho đơn hàng đầu tiên để gia tăng khả năng chốt đơn.

Hành động - Action

Giai đoạn cuối cùng của sales funnel chính là thời điểm khách hàng hành động - nghĩa là họ mua sản phẩm, đăng ký dịch vụ hoặc đồng ý ký hợp đồng. Đây là bước đánh dấu thành công bước đầu trong hành trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực tế.

Tuy nhiên, quá trình chưa dừng lại ở đó. Sau bán hàng, bạn vẫn nên duy trì mối quan hệ với khách để tăng khả năng mua lại và xây dựng lòng trung thành. Ví dụ, bạn có thể đóng gói sản phẩm áo thun thật đẹp, gửi kèm thư cảm ơn và một món quà nhỏ như gói cà phê thơm để tạo ấn tượng. Vài tuần sau, liên hệ lại để hỏi về trải nghiệm sử dụng là một cách để thể hiện sự quan tâm và tạo điều kiện cho khách hàng quay lại trong lần mua tiếp theo.

Ví dụ minh họa về sales funnel trong mạng xã hội và email marketing

Để hiểu rõ hơn cách sales funnel vận hành trong thực tế, hãy cùng xem qua một ví dụ cụ thể kết hợp giữa mạng xã hội và email marketing:

• Giai đoạn nhận biết (Awareness): Doanh nghiệp bắt đầu bằng việc đăng tải các nội dung hấp dẫn trên nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram hoặc LinkedIn nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Kèm theo đó là lời mời tham dự một sự kiện trực tuyến miễn phí như hội thảo, buổi giới thiệu sản phẩm hoặc livestream chuyên đề.
• Giai đoạn tạo sự hứng thú (Interest): Sau khi khách hàng tiềm năng đăng ký tham gia sự kiện, họ sẽ nhận được loạt email giới thiệu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ, kèm theo các lợi ích nổi bật. Đây là bước giúp gia tăng sự tò mò và khuyến khích khách hàng dành sự quan tâm đặc biệt đến thương hiệu.
• Giai đoạn ra quyết định (Decision): Doanh nghiệp tiếp tục tổ chức các hoạt động online như livestream tương tác, trả lời câu hỏi thường gặp hoặc demo sản phẩm để cung cấp thông tin chi tiết hơn. Điều này giúp khách hàng có cái nhìn rõ ràng, từ đó tự tin đưa ra quyết định mua hàng.
• Giai đoạn hành động (Action): Cuối cùng, doanh nghiệp dẫn khách hàng từ email hoặc mạng xã hội về website chính thức, nơi họ có thể đặt hàng với một ưu đãi hấp dẫn như mã giảm giá, quà tặng kèm hoặc miễn phí vận chuyển, từ đó thúc đẩy hành động mua hàng một cách tự nhiên.

Sales funnel và sales pipeline khác nhau như thế nào?

Dù cả hai đều liên quan đến quá trình bán hàng, sales funnel và sales pipeline là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau về góc nhìn và mục tiêu.

Sales pipeline mô tả chi tiết từng bước trong quy trình bán hàng mà một người tiêu dùng đi qua để trở thành khách hàng chính thức. Từ lúc phát hiện lead, tiếp cận, trình bày sản phẩm, thương lượng cho đến khi chốt đơn, pipeline phản ánh cách doanh nghiệp vận hành nội bộ để thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra thành công.

Ngược lại, sales funnel tập trung vào trải nghiệm và hành vi của khách hàng trong suốt hành trình mua sắm. Từ giai đoạn nhận biết thương hiệu, phát sinh nhu cầu, cân nhắc đến khi quyết định mua, phễu bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi lượng prospect giảm dần qua từng bước và xác định đâu là điểm rơi chuyển đổi quan trọng.

Tạm kết

Qua bài viết, bạn đã hiểu sales funnel là gì và điểm khác biệt giữa sales funnel và sales pipeline. Nếu như sales pipeline theo dõi các bước bán hàng từ phía doanh nghiệp, thì sales funnel lại chú ý đến hành trình và cảm nhận của khách hàng. Khi hiểu rõ cả hai, bạn sẽ dễ dàng xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả hơn và tăng khả năng chốt đơn.

Để quản lý phễu bán hàng hiệu quả, bạn cần một chiếc laptop có hiệu năng ổn định, dễ dàng xử lý dữ liệu, trình chiếu hoặc làm việc với các công cụ CRM. Chính vì thế, hãy tham khảo những chiếc laptop văn phòng tại đây nhé!

• Laptop văn phòng

Xem thêm:

• Sales Kit là gì? Tầm quan trọng của bộ công cụ bán hàng cho đội ngũ kinh doanh
• Presale là gì? Tất tần tật về bước đệm chiến lược giúp doanh nghiệp chốt đơn hiệu quả