Hiệu ứng mỏ neo: Tuyệt chiêu tâm lý đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả trong marketing

Trong hành vi tiêu dùng, có những yếu tố tâm lý tưởng chừng rất nhỏ nhưng lại ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng. Hiệu ứng mỏ neo là một ví dụ điển hình. Đây là hiện tượng khi con người có xu hướng bị ảnh hưởng bởi thông tin đầu tiên (thường là mức giá ban đầu), từ đó dẫn đến nhận định và lựa chọn thiếu khách quan. Hãy cùng khám phá hiệu ứng này để hiểu vì sao bạn thường mua món đồ “giá hời” dù ban đầu không hề có ý định đó.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là một hiện tượng tâm lý phổ biến trong quá trình ra quyết định khi con người vô thức bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi thông tin đầu tiên họ tiếp nhận gọi là "mỏ neo". Khi đã có một "mức chuẩn" ban đầu, tất cả các đánh giá hoặc lựa chọn tiếp theo thường sẽ bị lệch về phía mốc đó, dù cho nó không phải là dữ kiện chính xác nhất.

Hiện tượng này được hai nhà tâm lý học nổi tiếng Daniel Kahneman và Amos Tversky giới thiệu vào năm 1974. Nghiên cứu ban đầu cho thấy rằng con người thường sử dụng thông tin đầu tiên làm điểm tham chiếu, dù sau đó họ tiếp nhận thêm các dữ kiện mới. Đây là lý do tại sao trong bán hàng, định giá hoặc thương lượng, việc đưa ra con số đầu tiên luôn mang tính chiến lược bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng.

Hiệu ứng mỏ neo không chỉ xuất hiện trong kinh tế học hành vi hay marketing mà còn tồn tại trong các tình huống đời thường như chọn mua sản phẩm, đánh giá giá trị hay thậm chí trong cách chúng ta nhìn nhận con người và sự việc.

Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo

Ví dụ về định giá sản phẩm

Nếu ban đầu khách hàng thấy một chiếc áo phông giá 500.000 VNĐ và sau đó là một chiếc áo giá 200.000 VNĐ, họ sẽ cảm thấy chiếc áo thứ hai khá rẻ. Nhưng nếu chỉ xem chiếc áo 200.000 VNĐ mà không so sánh, khách hàng có thể không thấy nó có giá rẻ.

Ví dụ về thương lượng

Mức giá được đưa ra cho một chiếc ô tô đã qua sử dụng sẽ trở thành điểm quy chiếu cho mọi thương lượng sau đó. Giá thương lượng được nếu thấp hơn giá neo sẽ có vẻ là giá hợp lý, thậm chí người mua có thể thấy rẻ dù về thực tế giá đó vẫn cao hơn tương đối so với giá thị trường thực tế của chiếc xe.

Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo

Định giá sản phẩm hiệu quả

Hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng phổ biến trong việc thiết lập giá bán để tác động đến nhận thức người tiêu dùng. Một ví dụ điển hình là đặt giá sát mốc tròn như 199.000 VNĐ thay vì 200.000 VNĐ. Bộ não con người thường ghi nhớ chữ số đầu tiên nên giá 199.000 VNĐ được cảm nhận là "rẻ hơn nhiều" dù chênh lệch thực tế không đáng kể. 

Ngoài ra, hiển thị giá gốc và giá sau khuyến mãi cũng là một cách “thả neo” hiệu quả. Khi khách hàng nhìn thấy giá niêm yết trước, họ mặc định đó là giá trị thực của sản phẩm. Mức giá sau giảm sẽ trở nên hấp dẫn hơn vì người mua đã bị neo vào mức giá cao ban đầu.

Tối ưu hóa cách trình bày và sắp xếp sản phẩm

Tại các siêu thị, nhà hàng hoặc trang thương mại điện tử, doanh nghiệp thường sắp xếp sản phẩm từ giá cao xuống thấp thay vì ngược lại. Khi khách hàng tiếp xúc đầu tiên với một sản phẩm đắt tiền, những sản phẩm sau đó dù có giá không rẻ vẫn sẽ trông có vẻ “hợp lý” hơn vì đã được so sánh ngầm với mức giá cao hơn.

Một chiến thuật khác là thiết lập giá cao làm neo tư duy, sau đó giới thiệu các sản phẩm giá thấp hơn. Điều này khiến khách hàng cảm thấy các sản phẩm “giá mềm” vẫn chất lượng và đáng mua, giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số từ nhóm sản phẩm trung bình.

Tăng tỷ lệ chốt đơn qua chiến lược bán hàng

Trong tư vấn bán hàng, người bán thường giới thiệu sản phẩm đắt tiền trước, sau đó chuyển sang các sản phẩm rẻ hơn để khiến khách hàng có cảm giác “tiết kiệm” và đưa ra quyết định nhanh hơn.

Ngoài ra, so sánh giữa các sản phẩm cũng tận dụng hiệu ứng mỏ neo bằng cách đưa ra một sản phẩm chất lượng và giá trị thấp làm chuẩn rồi giới thiệu sản phẩm tốt hơn với mức giá không chênh lệch quá lớn. Nhờ vậy, khách hàng dễ bị thuyết phục và cảm thấy sản phẩm sau hấp dẫn hơn.

Trong marketing và quảng cáo

Người làm marketing có thể neo tư duy bằng thông tin không liên quan, ví dụ đưa ra một con số gợi nhắc đầu tiên như “Bạn có sẵn sàng đầu tư 1 triệu đồng mỗi tháng?” để hình thành mỏ neo tâm lý rồi mới dẫn dắt đến mức giá thật của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bên cạnh đó, độ chính xác của mỏ neo cũng ảnh hưởng đến cảm nhận giá trị. Một mức giá như 995.000 VNĐ thường tạo cảm giác hợp lý hơn và khiến khách hàng điều chỉnh ít hơn so với con số tròn như 1.000.000 VNĐ vì giá càng cụ thể, não bộ càng dễ tin là có căn cứ.

Đàm phán và thương lượng

Trong quá trình đàm phán từ trả giá, deal lương đến ký hợp đồng, hiệu ứng mỏ neo đóng vai trò quan trọng. Người chủ động đưa ra con số đầu tiên (dù thấp hơn mong muốn thật sự) sẽ có khả năng định hướng cuộc trao đổi theo mốc đó khiến bên còn lại bị ảnh hưởng trong các điều chỉnh tiếp theo.

Khi khách hàng đang phân vân giữa nhiều lựa chọn, việc sử dụng hiệu ứng mỏ neo một cách khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp dẫn dắt tâm lý, tăng tỷ lệ chốt đơn và tối ưu hóa doanh thu.

Tạm kết

Hiệu ứng mỏ neo là một minh chứng rõ ràng cho việc cảm nhận giá trị không phải lúc nào cũng khách quan. Việc hiểu rõ hiệu ứng mỏ neo không chỉ giúp bạn đưa ra quyết định mua hàng thông minh hơn mà còn là công cụ đắc lực nếu bạn hoạt động trong lĩnh vực marketing, kinh doanh hoặc định giá sản phẩm. 

Bạn đang cân nhắc chọn mua MacBook nhưng bị phân vân bởi mức giá "niêm yết cao" rồi giảm mạnh? Hãy tỉnh táo trước hiệu ứng mỏ neo và đưa ra quyết định dựa trên nhu cầu thực tế. Tại FPT Shop, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy các dòng MacBook chính hãng, giá bán minh bạch, ưu đãi rõ ràng cùng chế độ trả góp linh hoạt và bảo hành chính hãng toàn quốc. Mua ngay tại đây:

MacBook

Xem thêm:

• Hiệu ứng Domino là gì? Bí quyết khai thác sức mạnh của chuỗi phản ứng để đạt được mục tiêu hiệu quả
• Hiệu ứng cánh bướm là gì? Từ một thay đổi nhỏ đến những tác động lớn trong marketing, kinh doanh và cuộc sống